不動産を売りたいなら何から始めるべき？まずは知っておきたい売却の基本を解説

「自宅や土地を売却したい」と思ったときに「何をすればいいのかわからない」と多くの人は戸惑うことでしょう。初めてのことですので当然です。しかし、家や土地を売るときには、事前に知っておくべきことと、やるべきことがあり、これらを売主が把握しておくことがとても重要です。今回は、家や土地など不動産を売却したい人が、まず初めに知っておきたい知識について解説していきます。 

まず知っておきたい不動産売却の流れ

不動産の売却は、皆さまが想像している以上に時間がかかります。また売却するためには先に売却するための費用がかかるため、事前にお金を用意しておく必要があります。もちろんあとから売却金が入ってくるのですが、ある程度の費用は先に準備をしておきましょう。 
 
まずはどのようなステップを踏んでいくのか理解しておくと安心です。 
 
 【不動産売却の大まかな流れ】 
 不動産の売却には6つのステップがあります。 
6つのステップは準備期間・売却期間・売却後期間の3つにステージを分けることができます。

•  準備期間：①査定の依頼　②媒介契約の締結
• 売却期間：③売却活動　④売買契約の締結
• 売却後期間：⑤決済・引渡し　⑥確定申告

 今回の記事では、主に①②の準備期間について記事の後半部分で紹介します。 

不動産売却にかかる期間の目安

不動産の売却は、検討を始めてから「準備期間」「売却期間」「売却後期間」のすべての流れを踏まえると早くて半年〜長いと1年ほどかかります。場合によっては1年以上かかることも考えられます。また、売りたい不動産の種類によってもかかる時間は異なってきます。 
 
あなたが不動産を売りたいのはどんな不動産ですか。 
一般の人が売り買いする不動産を具体的に3つに分けてみるとこのような種類が考えられます。 
 
・戸建て 
・マンション 
・土地 
 
これを不動産用語で「類型」といいます。売却する「類型」が土地なのか、戸建てなのか、マンションかによって売れるスピードは変わります。マンションの場合は需要が安定しており、一般的に上記図の「売却期間」は1〜3ヶ月程度のことが多いです。一方戸建ての場合は、建物状態の良し悪しで購入者の判断が変わるため、一般的に「売却期間」は3〜6ヶ月程度とマンションよりは少し時間がかかります。なお土地の場合は、立地はもちろん、用途や形状によって購入判断が左右されやすいため、場合によって長期化するケースもあります。 

このときに売主が気をつけたいのは、売りたい時期の見極めをしておくことです。不動産には購入需要期があり、一般的には新生活の始まる1～3月と、秋の異動時期である9～11月が最も需要があります。この時期に売却できるように意識しながら、売却活動を始めると、期間を短くスムーズに売却できます。 
 
不動産売却フローについては、こちらの記事にもくわしく書いてあります。ぜひ参考にしてください。 

Daigasコラム/大阪ガス

これで安心！不動産を売りたいあなたが知っておきたい売却までの基本の流れ｜不動...

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 不動産の種類によって売却のためのチェックポイントは変わる

売る不動産の「類型」によって、売却のためのチェックポイントは変わります。また、売却までの必要な準備も大きく変わります。 

 戸建ての場合

チェックポイント
・外壁・屋根の劣化
・シロアリ跡や雨漏りの有無 
・配管・給湯器など設備の年数 
・リフォームの履歴

戸建てを売却する場合、築年数の経過よりも、建物の維持管理状況の良し悪しが資産評価にも影響し、購入者の判断を左右します。まずは、躯体の安全性が担保されていることが一番大切であり、それが「シロアリ跡」や「雨漏りの有無」です。これらは家の土台を左右するものですので、築年数が経過している戸建ての場合、必ず調査しておきましょう。躯体の維持状態が良くないと家の構造に重要な役割をはたす柱や梁が弱くなってしまいます。また躯体の改修は入居後に簡単にできるものではありません。費用も時間もかかるため、あらかじめこの点に問題がある場合は売却に先んじて補修あるいは改修をしておきましょう。 
 
また購入者が検討をする際に建物設備や内装の劣化状況やリフォームの履歴がきちんとわかっていると安心材料になります。中古物件の場合、購入者はいずれかのタイミングでリフォームが必要になることが大半です。そのため、「どの設備や内装を、いつリフォームや修繕する必要があるか」をあらかじめ知った上で計画を立てたいからです。そのため配管・給湯器など設備の年数やリフォームの履歴を調べておきましょう。 

‍ マンションの場合

チェックポイント 
・修繕積立金の残高 
・管理組合の運営状況 
・共用部の清掃・維持 
・セキュリティ（オートロック） 
・駅距離・生活利便性 
 
マンションの価値は、売主の「専有部分＝売りたい部屋」よりも、マンションの管理状態と立地にて左右します。たとえば築年数が進んでいても、駅徒歩5分のような立地の場合、高い価格で査定されます。また、同じ立地や築年数、かつ部屋の大きさが同じマンション同士を比べた場合、より管理状況がいいマンションの方が価値の高いものと見なされやすいです。戸建てと同じように「メンテナンスがきちんとされているかどうか」大切なポイントです。 

そして、修繕積立金の残額がどの程度あるかも重要です。積立金の残高が少ない場合、以後毎月管理費とともに徴収される修繕積立金額が増大する可能性があるからです。「聞いていなかった」とならないようにするために、売主はマンションの大規模修繕状況や修繕金の積立状況を調べておきましょう。 
また、共用部の清掃や維持状況も売却時に左右します。とはいえ、共用廊下やエントランス、談話スペースや書斎、ワークスペースといった住民専用共用スペースなどは個人ではコントロールができないものです。ただし、自室のある玄関前ポーチやバルコニーなどは清掃、補修といった維持管理は可能です。これらの箇所も実は共用部に該当するため、きちんと手入れをしておきましょう。また、自室においてはオートロックやインターホン、防災システムといったセキュリティシステムが故障していないかも合わせてチェックしておきましょう。 

土地の場合

チェックポイント 
・接道状況（幅員4m以上の道路に、2m以上接道する義務） 
・地形（整形地／中間画地／不正形地／旗竿地など） 
・建築制限や地区計画の有無 
・高低差や造成費の有無 
・用途地域（住宅／商業／工業／調整区域／農地など） 
・ガスや水道の引き込みの状況 

 土地は売却する際により普遍的で使用のしやすい形状の土地ほどいいとされる傾向があります。たとえば「角地」「整形地」「建築制限が少ない」「駅距離が近い」などいった条件です。 
反対に制限の多い、つまり使用しにくい形や条件の土地の場合、購入希望者は「うーん、どうしようかな」と購入を悩みます。特に築年数50年以上の戸建てが密集したエリアに多いのが「再建築不可となっている土地」や「旗竿地」「変形地」です。これらは購入したあとに使用がしにくい場合があるため、避けられがちです。また建築制限や地区計画等の制限がある場合も悩ましいものになります。 
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左が旗竿地。道路に接する「竿」と呼ばれる細長い通路部分から、奥に広い「旗」と称される部分が続く形状。右が整形地。 

その場合、たとえば土地を分割して販売するなど土地の形状を変えたり、何かほかのものと合わせて販売したりするなど、プラスアルファの条件を加えることによって販売が促進される場合もあります。まずは「自分が持つ土地がどんな形なのか」「売りやすいのか」と考えてみるところから始めてみましょう。そして不動産会社とともに販売の戦略を立てることがおすすめです。 

不動産売却では査定が重要 

不動産を売るために必要なこととして覚えておきたいのが、「査定が重要だ」ということです。査定をする業者によって、売却金額が大きく変わる可能性があるからです。また査定は、これから売却活動をともにする不動産会社との相性を見るプロセスでもあります。 
 
査定には、簡易的なものと詳細なものと種類があります。売却活動を始める前に査定のプロセスを複数踏まえていきます。そのためまず査定の種類を把握していきましょう。 

査定の種類

不動産査定は大きく分けると3種類あります。1つ目は面積や築年数など簡単なデータだけで求める机上査定で、2つ目は不動産会社が現地を調査する訪問査定です。 
 
実際に不動産を査定してもらう場合は、まず複数の不動産会社に「机上査定をお願いします」と依頼し、相見積りを取ります。各不動産会社の対応や査定の内容を見比べ、総合的に「自分がいい」と判断した不動産会社を選んで、次は訪問査定を依頼しましょう。訪問査定を踏まえた結果、売主が納得のいく不動産業者を選んだら、不動産の売却活動が始まります。

机上査定と訪問査定の違い

ここからは机上査定と訪問査定の違いについて紹介していきます。 

  机上査定

机上査定は、不動産の住所や土地・建物の面積、建物の築年数、さらにマンションの場合は先の条件に加えて部屋のある階数やバルコニーの向きなどの物件データをもとに機械的に売却価格を査定します。現地に出向いて不動産の実際は見ず、限られたデータのみで判断するので、個別の条件は加味されず、精度の高さには限界があります。 

訪問査定

一方訪問査定は、机上査定の内容に加えて、不動産会社が実際に不動産のある現地を訪れ、さまざまな査定項目をチェックして査定する方法です。詳細にチェックしていくため、査定結果が出るまでにはある程度の時間はかかります。査定会社にもよりますが、訪問査定から査定価格の提示までは1週間前後は時間がかかるものと思っておきましょう。

 不動産鑑定士による不動産評価

さらに詳細な査定もあります。それは「不動産鑑定士による不動産評価（不動産鑑定評価）」です。 
 
国家資格を有する不動産鑑定士による評価は、国土交通省が定めた不動産鑑定評価基準に基づいておこなわれる専門性の高い査定方法です。1週間〜1ヶ月程度かけてくわしく調査されます。 
机上査定と訪問査定の費用は基本的に無料です。しかし不動産鑑定士に依頼する場合は、評価のための費用が必要です。1件につき20万〜50万円ほどかかります。 
ただし無料の査定に比べて、土地や建物の詳細な鑑定評価内容と価格がわかるため、遺産相続の際や法人同士での不動産取引をおこなう場合、相続評価額を算出したい、裁判所や税務署に不動産価格を提出したい場合には不動産鑑定士による評価を実施することが望ましいでしょう。 
 
ただし注意したいことがあります。「不動産鑑定評価」は不動産鑑定評価基準に基づき客観的に算出するもので、鑑定評価の結果がそのまま売却価格になるとは限りません。実際に不動産市場で取引されている価格（実勢価格）と不動産鑑定評価額の両方を比べて、実勢価格があまりにも高すぎないか、あまりにも安すぎないか判断するための指標に不動産評価を用います。2つのバランスを見ながら最終的に価格が判断されるのです。「不動産鑑定評価」はいわば医者が導き出すセカンドオピニオンの役割もはたせるのがいい点です。 

売却前に相場の目安を知る方法 

実は土地の価値は、不動産会社に査定を依頼せずとも自分で調べることはできます。基本的には不動産会社による査定のほうが実勢価格に近いため、最終的には不動産会社に依頼するのが最適です。ですが、国や自治体が定めた土地の公的評価額を自分で調べておくと、不動産会社が査定した額が妥当か判断しやすくなります。すると悪徳業者などに騙されずにすむのでおすすめです。 
 
土地の価格は「一物五価」といってさまざまな指標が存在していますが、今回3つを紹介していきます。 

公示地価・基準地価　

公示地価とは、国土交通省が公表する毎年1月1日時点での地価のことです。また、基準地価は都道府県が公表する毎年7月1日時点の地価のことです。国土交通省のホームページ内で「不動産情報ライブラリ」にある地価公示・都道府県地価調査の検索コーナーを利用して、誰でも検索・閲覧することが可能です。 
 
公示地価や基準地価は公的機関が毎年公表する土地の基準となる価格であり、周辺の土地がいくらで算定されたかがわかる、指標のようなものです。これらは景気の上下といった社会情勢や、取引の実勢価格などを考慮して総合的に判定の上、毎年上下変動しています。 
 
とはいえ公示地価や基準地価はあくまでも目安であり、実際に売却された金額（実勢価格）を示すものではありません。実勢価格は公示価格の1.1倍程度が目安となり、計算式は以下のとおりです（ただし東京23区や主要5区など、地価が非常に高いエリアはこの限りにあらず）。 

　　売却価格の相場 ＝ 公示地価（基準地価） × 土地の面積 × 1.1 

相続税路線価

相続税路線価（相続税評価額）とは、国税庁が公表している土地の価格基準のことです。毎年7月1日にその年の1月1日時点の最新価格が発表されます。主要な道路ごとに価格がこまかく決められていることから、売りたい土地の周辺の相場価格（平米単価）をピンポイントで知ることが可能です。 

相続税路線価もインターネット上で閲覧ができます。「財産評価基準書路線価図・評価倍率表」や「全国地価マップ」をもとに地番で検索すれば導き出すことができます。 

実際の相続税路線価図（令和7年1月1日時点、出典：国税庁　財産評価基準書　路線価図・路線倍率表）

上記の相続税路線価図の見方について説明していきます。路線に記されている価格は、数字＋アルファベットで表記されており、数字は1平米あたりの価格（1,000円単位）を示しています。なお、アルファベットは借地権の割合を示しており、単純に土地の売却相場を調べる際には利用しません。 

たとえば、300Cと表記された土地では、1平米あたりの価格が30万円となります。相続税路線価は地価公示地価の0.8倍が目安となるため、計算式は以下のとおりになります。 
 
　  売却価格の相場 ＝ 路線価 ÷ 0.8 × 1.1 × 土地の面積 
 
この数式に当てはめればある程度の価格目安を導き出すことができるのです。 

売却を考えている土地・建物の周辺の路線価がいくらなのかをぜひ計算してみてください。 

固定資産税評価額

固定資産税評価額とは、毎年1月1日時点で不動産を所有している人に課せられる、固定資産税の基準となる価格のことです。3年に1回のタイミングで時勢を考慮して、見直しがおこなわれています。 
固定資産税評価額は、納税義務者宛に届く「固定資産税評価額課税明細書」に記載されています。また、市区町村の役所で本人あるいは代理人が固定資産税評価証明書を取得して調べることもできます。そのほかに、インターネット上にある一般財団法人資産評価システム研究センターが発表している検索システム「全国地価マップ」を利用すれば、売却を検討している土地建物がある周辺地の平米単価を調べることもできます。 

実際の全国地価マップによる固定資産税路線価図  出典：一般財団法人資産評価システム研究センター　固定資産税路線価等（令和7年度））

固定資産税評価額は公示地価の0.7倍が目安であり、計算式は以下のとおりになります。

売却価格の相場＝固定資産税評価額 ÷ 0.7 × 1.1

この数式に当てはめれば、価格の目安を導き出すことができます。
実際に不動産鑑定評価をする際にも、固定資産税路線価や相続税路線価の評価額を用いながら価格の算定をおこなっています。 

不動産売却の前にやっておくべきこと

土地や家の売却をするためには、まず書類や費用を用意しておく必要があります。聞き慣れない書類や費用があるだけではなく、書類の取得に時間がかかることもあります。事前にそろえておきましょう。 

必要書類と費用の確認

以下に記したのが主な必要な書類と費用です。特に書類は手元にない場合、再度調査が必要なものもあります。調査にも時間がかかるため、時間に余裕を持って準備しましょう。 
 

主な書類
・登記識別情報(権利証) 
・不動産取得時の販売図面と売買契約書および重要事項説明書 
・土地測量図（ない場合、再度測量が必要な場合もある） 
・境界確定図や覚書など（あれば） 
・建物図面 
・建築確認済証（必要があれば準備） 
・ローン残高証 
・固定資産税評価額課税明細書 
・耐震診断書（診断書がない場合、耐震診断の再診断が必要なこともある） 
・設備保証書 

主な売却諸費用
・仲介手数料 
・登記費用 
・各種税金 
・ローン解約手数料  

内覧に向けた準備

 実際の売却活動を進めていくために、土地や建物をきれいにしておく必要もあります。広告に掲載する写真のほか、実際の内覧時に内覧者の印象がアップするため、なるべく早めに整えられるところは整えておくことがおすすめです。 

 具体的に整えておきたいこと
・所有物の整理整頓と片付け 
・不要物の処分 
・室内の清掃 
・室内の換気や消臭 
・照明がすべて点灯するか確認 

売却タイミングの考え方

そして売却活動に入る前に売りたい時期の見極めをしておくことも大切です。先にもお伝えしたとおり、比較的高額で売却しやすいのは、不動産購入需要が増える1～3月と、9～11月です。この時期に売却できるように逆算して売却のための準備をする必要があります。また相続対策のために売りたい、相続後に相続税対策のために売りたいなど明確に目標がある場合は、その時期を逆算して活動をおこなうことが大切です。 

不動産売却でよくある失敗

 不動産を売る場合は、計画と準備がすべてを左右しますが、なかには失敗してしまうケースもあります。よくある失敗を3つ紹介します。 
 

価格設定を誤る

売り出し価格を高くしすぎたり、低くしすぎたりすることです。査定をした額が実勢価格よりも高くしすぎると、購入検討をしている人は候補から外していく可能性は高いです。すると成約せず、売却期間がどんどん長引いてしまいます。一方、売り出し価格を低くしすぎることも悩ましい点です。売却の際、買主が値引き交渉をする場合があり、あまり安すぎる価格設定にしておくと、価格交渉によってさらに値引きせざるを得なくなります。値段の再設定については不動産会社と相談しながら調整しましょう。 

査定を1社だけで決める

査定や自らの調査などをする際に、1つの指標だけに頼ることは危険です。特に査定を依頼する際には注意が必要です。1社だけに依頼すると、査定結果が実勢価格に近しいかどうか判断ができません。また高い査定を出してきたからといって、その不動産会社に売却の依頼をするかどうかは一度待って考えましょう。「高すぎる価格」で査定している可能性もありえますよ。市場に見合わない査定は「不当」だと判断されて、買い手がつかなくなることもあります。そのため、査定は3〜5社へ依頼し、報告書や口頭での説明を通じて査定結果や根拠を比較するようにしておくことが望ましいでしょう。

 
事前調査や相談をしない

これまで説明してきたように、周辺の不動産価格の相場や成約事例などを知らずに売却のプロセスに挑むと、査定の際や売却の際に過度に安すぎる・高すぎるといったことも起こり得ます。さらに時期を選ばずに売りに出すことで売却活動が長期化し、なかなか売却益が入ってこなくなってしまいます。また、無計画で挑むことによって利益になりにくい時期に成約する可能性もあり、その場合は売却価格で損するだけではなく、手数料が余分に発生してしまうことも考えられます。 

不動産売却は基本知識を押さえることが大切

これまでお伝えしてきたように、「不動産売却をしたいな」と思ったら、まず事前に知識を得ることが大切です。物を売ることは簡単なように見えるかもしれませんが、不動産に関しては時間がかかる上に、戦略も必要です。だからこそ、まずは不動産売却の全体像を知り、できる準備から進めていくことが大切です。まずは一番知っておきたい知識について解説してきました。 
 
このほかに、不動産売却にかかる税金のこと、実際の売却のフローについては下記の記事でもお伝えしています。 ぜひ参考ください。

Daigasコラム/大阪ガス

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